mlm-1W poradniku budowanie relacji zawarłem informację o tym w jaki sposób nawiązać więź z inną osobą przy osobistym kontakcie. Nie pisałem jednak jak wykorzystać te 4 typy w pisaniu tekstów na blogach, w mailach i stronach sprzedażowych czyli w miejscu działania internetowych marketerów. Nadszedł czas aby się tym podzielić :)

Ok. Na początek w roli wstępu przypomnę w skrócie o jakie 4 typy osobowości chodzi.

Rekin. Rekin to osoba, która szybko myśli, szybko mówi, szybko się porusza i działa, nie ma cierpliwości . Jest poważny, nie emocjonuje się zbytnio. Jest zorientowany na cele, ma naturalne umiejętności przywódcze. Motywowany przez pieniądze. Lubią przejść do sedna, nie lubią owijania i „lania wody”.

Jeżowiec. To osoba analityczna, lubi posiadać dużo informacji. Myśli, mówi i porusza się powoli. Zadaje masę pytań, chce wszystko zrobić jak należy. Jest zawsze dobrze zorganizowany, metodyczny. Pozbawiony emocji przy podejmowaniu decyzji.

Wieloryb. To osoba, która stawia inne osoby przed sobą samym. Chce pomagać innym osobom. Myśli, mówi i porusza się powoli. Taka osoba ma bardzo pogodne nastawienie, jest wyluzowana, zrelaksowana. Ma świetne umiejętności słuchania, jest dobrym słuchaczem. Nie lubi konfrontacji, jest miła, sympatyczna i zgodna na różne pomysły.

Delfin. To osoba kochająca przebywać z ludźmi. Ma niesamowitą ilość energii. Myśli, mówi i porusza się szybko. Lubi być w centrum uwagi, jest kreatywna i „wielobarwna”. Ma świetne poczucie humoru, ceni sobie swobodę i zazwyczaj nie jest dobrze zorganizowana.

Jak interesuje Cię więcej detali to znajdziesz je w tym poradniku.

Teksty, które lubią rekiny

To typowi „skanerzy”. Mało kiedy czytają teksty. Kiedy trafiają na wpis na blogu, skanują go. Czytają temat. Jeśli jest dla nich ciekawy, czytają kilka pierwszych linijek i lecą do następnego punktu danego wpisu. Dlatego właśnie ważne jest aby tekst był dzielony na sekcje z podtytułami. Jeśli to jest zwarty tekst jak w książce – nie będą czytać, opuszczą stronę w większości przypadków.

Jeśli mowa o stronach sprzedażowych to sprawa wygląda podobnie. Widzi nagłówek i jeśli go zainteresuje czyta kolejną linijkę tekstu. Ale jak to rekin – szuka konkretów więc zwyczajnie pojedzie w dół strony po drodze czytając wytłuszczony, powiększony lub wyróżniony tekst. Tym sposobem dochodzi do dołu strony gdzie są podane ceny produktów. Jeśli dany produkt albo wpis na blogu go zainteresuje jest spora szansa, że przeczyta w całości. Ale zawsze najpierw zaczyna od skanowania.

Rekiny nie są cierpliwe. Bardzo często jest tak, że jeśli oglądają filmik sprzedażowy gdzie po 15 minutach ma się pokazać oferta i nie mogą go przewinąć – frustrują się :) A jak przez przypadek zamkną sobie stronę i muszą oglądać całość od początku lepiej nie być wtedy w ich pobliżu hehe.

Bardzo ważne jest używanie w tekstach i e-mailach tzw schematu odwróconej piramidy. Przeważnie jest tak, że ludzie pisząc teksty zaczynają od wierzchołka i powoli się rozpisując dochodzą do sedna, podają wnioski itp. W mojej opinii to jest błąd. Lepiej jest odwrócić ten schemat i na starcie powiedzieć o co chodzi niż owijać w bawełnę przez 2 strony zanim się do tego dojdzie. W tym schemacie jest zawarta ciekawa psychologia, o której napiszę innym razem.

Staraj się już na początku napisać o co chodzi, jakie jest sedno sprawy. To sprawdzona metoda na wszystkie 4 typy.

Teksty, które lubią jeżowce

mlm-2Wpis, strona sprzedażowa dla jeżowca to również konkrety. Powiedziałbym raczej – konkrety do bólu. Te osoby uwielbiają czytać tutoriale (przewodniki krok p kroku) jak coś zrobić dobrze. Wytłuszczanie tekstu i podkreślanie nie jest konieczne. Jak ich coś interesuje – czytają.

Fakty, Fakty, dużo faktów, cyferki, statystyki, tabelki, wyniki, to ich baaaardzo interesuje. Każdy wpis poświęcony jakimś danym i szczegółom przyciągnie ich uwagę.

Wiele jest osób, które np. pisząc coś o swoim produkcie nie zdają sobie sprawy z tego, że pewne dane mogą interesować jakieś osoby. Pomijają je i tym samym tracą potencjalnego klienta. Dobrym przykładem jest brak szczegółowych opisów produktów w wielu firmach mlm. Ludzie pytają ile % jest tego, a ile procent tamtego, jak to działa, jak wypada w porównaniu z modelem xyz itp. Brak tych danych to duży błąd.

Wyobraź sobie, że chcesz kupić sobie nowy monitor do komputera. Wchodzisz do sklepu komputerowego, oglądasz monitory i obok każdego jest specyfikacja techniczna, która większości ludzi nic nie mówi (rozdzielczości, reakcja matrycy, wielkość plamki, technologia wykonania ekranu itp itd.). Tobie może wystarczy rzucić okiem na monitor, na cenę i mówisz ok, kupuję, ale są osoby, które muszą mieć spełnione konkretne parametry. Gdyby takiej informacji przy monitorze nie było – sprzedaż spadłaby drastycznie.

Nie zrozum mnie źle. Do budowania biznesu mlm na produktach nie trzeba się znać na składach chemicznych soczków albo na poborze prądu w komórce, którą sprzedajesz. Dla klienta może mieć to jednak duże znaczenie i jeśli nie masz możliwości odesłania tego jeżowca na jakieś www z takimi danymi to tylko na tym tracisz…

Pisząc teksty maili, wpisy na blogu czy strony sprzedażowe pamiętaj, że Ciebie może nie interesuje statystyka skuteczności tego co robisz, ale ktoś może właśnie takiej statystki szuka. Jeżowiec kieruje się faktami. Robi „zimną kalkulację”. Ludzi, których to nie interesuje przeskoczą ten fragment i przejdą dalej. Zupełnie jak w sklepie z monitorami. Mijają monitory nie zwracając uwagi na kartki z danymi, a i tak kupują.

Teksty, które lubią delfiny

mlm-3Tutaj to dopiero jest zabawa hehe. Skoczne delfiny uwielbiają zabawę. Każdy wpis gdzie jest dużo zabawy działa na nie jak magnes. „Tekst z jajem”, z przygodą, z interakcją. Z mojego punktu widzenia to bardzo trudna grupa docelowa jeśli mówimy o mailach, wpisach i stronach sprzedażowych. Dzieje się tak dlatego, że delfiny są bardzo ruchliwe, nie usiedzą w miejscu, statystycznie najczęściej zmieniają firmy mlm, bo w innej jest… fajniej. Jakiś czas temu poznałem jednego takiego delfina. Działa jednocześnie w 3 firmach mlm tylko dlatego, że w pierwszej fajnie zarabia w drugiej zakupy dają jej masę frajdy, a w trzeciej uwielbia wyjazdy integracyjne. Po prostu chodzący dynamit pełen energii i eksplodujący co sekundę. Masakruje nieprzygotowanych ;)

Jedną z rzeczy jaką można zrobić to tworzenie obrazów dobrej zabawy z przyjaciółmi po zakupie produktu, czyli stron sprzedażowych gdzie przedstawimy to jak będzie wyglądać życie tego delfina jak kupi nasz produkt. I to nie musi być kolorowa zabawka. To może być nawet bardzo zaawansowane technologicznie urządzenie, ale dające kupę frajdy z użytkowania.

Przy tekstach trzeba się kierować  zabawą, jak to prowadzenie biznesu przez internet daje masę frajdy, jak interakcja za pomocą bloga z ludźmi jest zabawna itp itd.

Dla delfina najlepiej moim zdaniem nadaje się strona Fan Page na Facebooku, bo daje możliwość zabawy. Gry, filmiki, komentarze, stały kontakt, stała interakcja. No ale jak to delfin, znudzi się i pójdzie sobie dalej hehe.

Teksty, które lubią wieloryby

Wieloryby to wbrew pozorom bardzo szeroki temat. Całość wpisu buduje się jednak wokół słowa pomoc, pomagać. To osoby, które lubią (czasami na siłę) pomagać innym. Jeśli mowa o produktach to warto wspomnieć, że te osoby znacznie więcej zrobią dla innych niż dla samych siebie dlatego staraj się kierunkować produkt nie tylko na tą osobę, ale także na osoby, którym ten wieloryb chciałby pomóc.

Na przykład temat w rodzaju „Możesz pomóc swojemu zespołowi rozwijać się 2 razy szybciej, zobacz jak” przyciągnie uwagę wieloryba. Przyciągnie też na pewno rekina, bo konkretnie mówi o rezultacie :) Tak poza tym pamiętaj, że to wszystko można spokojnie mieszać ze sobą. Wpis może być jednocześnie dla wszystkich 4 typów. Zwłaszcza jeśli mowa o stronie sprzedażowej. Musisz dotrzeć do jak największej grupy ludzi.

Wracając do samego wieloryba to osoby bardzo emocjonalne. Podobnie z resztą jak delfiny. Jasne, każdy typ ma swoje emocje i można być np. bardzo emocjonalnym rekinem. Mam tutaj na myśli wyrażanie tych emocji. Wieloryby i delfiny mają emocja „na twarzy”, a rekiny i jeżowce „duszą je w sobie”. Ekstrawertycy i introwertycy :) Nie ma w tym nic złego, po prostu tacy są :)

Uniwersalne zasady

mlm-4Zawsze staraj się uderzać w emocje, stosuj słowa emocjonalne w tekście, pisz historie jakie poznałeś jakich doświadczyłeś. Zwłaszcza na stronach sprzedażowych. Stara zasada – fakty mówią, historie sprzedają. Jeśli chcesz napisać coś u siebie na blogu i są to zimne fakty jak coś zrobić – ok. Ale jeśli chcesz o tym napisać dlatego, że sam tego używasz i masz z czymś pewne doświadczenia to wpleć w to swoją historię.

To oczywiście nie są jedyne reguły rządzące ludzką psychiką. Nie można zapomnieć o najbardziej podstawowej jaką jest dążenie do przyjemności albo unikanie cierpienia.

Zawsze jednak kieruj się korzyściami. Nikogo nie interesuje co Ty zrobiłeś. Każdy kto czyta (nawet ten poradnik) tak naprawdę zastanawia się „co ja będę z tego miał”. To jest ok. Taka ludzka natura. Najlepsi w tej branży to wiedzą i dostosowują się do tego czego chcą potencjalni klienci i współpracownicy. Nie dają im tego czego myślą, że chcą. Nie zgadują. Dają im to czego naprawdę pragną.

Nigdy się nie poddawaj

Zobacz także