Jak pewnie wiesz, po każdej prezentacji biznesowej w mlm (zwłaszcza dla zupełnie zielonych osób) mówi się coś w rodzaju :

A teraz każdy z was jest w jednej z trzech grup.

1. Chce z nami działać
2. Chce zostać klientem lub potrzebuje więcej informacji
3. Nie jest zainteresowany żadną opcją

    Tak to mniej więcej wygląda. Pamiętam jednak jak po jednej takie prezentacji półtora roku temu – mój znajomy powiedział, że czytał w internecie, że kiedy mówi się o takich 3 typach po prezentacji biznesowej to znak, że to piramida finansowa. Cóż, ja osobiście nigdy na takie coś nie natrafiłem. Poza tym niezależnie od tego czy działasz w MLM czy nie – proponując komukolwiek – cokolwiek też masz 3 opcje do wyboru. Przykładowo ktoś Cię zaprasza na piwo i masz do wyboru : Idę, zastanowię się, nie idę. Twierdzenie tego ex ;-) znajomego były oparte na bzdurach z internetu, ale tacy są już niektórzy ludzie.

    Ta całą historia dała mi jednak do myślenia – czy nie można tego jakoś zmienić?

    Czy nie można poprawić skuteczności poprzez zmianę tych 3 typów?

    Dużo wody w Wiśle upłynęło zanim trafiłem na świetną odpowiedź na to pytanie. Nieco podejście psychologiczne, nieco marketingowe i nieco praktyczne.

    Na początek zastanów się co tak naprawdę daje Ci wymienienie tych 3 typów osób… Z punktu widzenia psychologicznego – ułatwia wybór, ludzie czują się komfortowo mogąc powiedzieć, że są w ostatniej grupie i ich to nie interesuje. Mają 3 proste opcje – po prostu podejmują decyzję. Niby ok. Z punktu widzenia marketingowego – w mojej opinii – cienizna. Każdy tak robi, a jeśli tak jest i ktoś widzi po raz n-ty kolejny marketing sieciowy to ma już gotową odpowiedź zanim prezentacja dobiegnie końca… Z punktu widzenia praktycznego – całkiem na plus. Krótka piłka – widziałeś o co chodzi – podejmij decyzję.

    Czy to wszystko można jakoś poprawić? Czy można zwiększyć % ludzi mówiących TAK?

    Zobaczmy. Przedstawię Ci inną wersję wydarzeń…

    Jak-to-zrobić?

    • Przypuśćmy, że prowadzisz prezentację swojej firmy, lecisz punkt za punktem i dochodzisz do rozmowy o produkcie. W tym właśnie momencie możesz powiedzieć, że „są 3 kategorie osób oglądających taką prezentację. Pierwsza grupa to osoby zainteresowane budowaniem małego biznesu. Czyli osoby, które są zainteresowane polecaniem tego produktu/usługi swoim znajomym i czerpanie z tego okazjonalnie profitów. Taki ciekawy dodatek do pensji”.
    • Idziesz dalej z prezentacją i dochodzisz do momentu gdzie mówisz o budowaniu grupy. „Tutaj jest druga kategoria osób, która jest (podobnie jak ja ;-) ) zainteresowana budowaniem dużego biznesu. Polega to na tym, że budujesz zespół… itd”.
    • Pod koniec prezentacji dodaj coś tak silnego emocjonalnie, że część osób (gwarantuję Ci to już teraz) będzie na Ciebie zła, że wyciągasz ich ze strefy komfortu, część będzie się zastanawiać, a część i tak jest „brain dead” (martwy mózg) i nie zauważyła nawet jeszcze, że jest jakaś prezentacji ;-) Oto ta formułka : „Wspominałem w czasie prezentacji, że są 3 typy osób w tym pokoju. Do tej pory wymieniłem osoby, które będą zainteresowane budowaniem małego biznesu, te zainteresowane budowaniem dużego biznesu i teraz jest jeszcze 3 rodzaj osób, które nie są zainteresowane żadną powyższą opcją. To osoby, które najczęściej są zadowolone ze swojego obecnego życia, czują, że zarabiają dokładnie tyle ile wiedzą, że są warci i nie chcą nic zmieniać. Te właśnie osoby mogą pozostać naszymi klientami i przetestować nasze usługi”.

    Inaczej? A jednak to samo…

    Co dzięki temu możesz uzyskać?

    przyrost-obrotów

    • Z punktu widzenia marketingowego, jest to coś czego nie usłyszą nigdzie indziej. Znasz termin USP? (Unique Selling Proposition) czyli Twoje odróżnienie się od innych. Nawet jeśli Twoją prezentację oglądają starzy wyjadacze będą zaskoczeni Twoim podejściem. Będzie to dla nich coś nowego, a wszystko co nowe wzbudza zainteresowanie. Przyglądnij się sobie w tym momencie. Pewnie nic o tym wcześniej nie słyszałeś… jest to coś nowego i powiem bez ogródek – zainteresowało Cię to – będziesz czytać dalej.
    • Z punktu widzenia psychologicznego – o rany nie wiem od czego zacząć :)

    # Na początek nie dajesz podświadomie możliwości „ucieczki” od całego tematu. Albo interesuje Cię mały biznes, albo duży, albo zostanie klientem. Specjalnie nie używam tutaj opcji „nic mnie nie interesuje”. Zgadzam się, że część osób może odczuwać pewną presję, bo nie dajesz im możliwości wyjścia z sytuacji, ale to jest ich problem. To co się zdarzy później zależy już od nich. Pamiętaj, że ludzie dążą do przyjemności oraz unikania cierpienia po NAJMNIEJSZEJ linii oporu. Niech tą najmniejszą linią oporu będzie produkt.

    Aha taka mała uwaga. Ta porada tyczy się osób działających w MLM, a nie DS… Jak chcesz sprzedać w ten sposób produkt za 500 albo za 3000 to pozostaje mi życzyć Ci powodzenia :)

    # Wyciągasz ich ze strefy komfortu mówiąc „zadowolone ze swojego obecnego życia, czują, że zarabiają dokładnie tyle ile wiedzą, że są warci i nie chcą nic zmieniać”. Każdy kogo do tej pory poznałem w życiu chce od niego więcej. Chce więcej zarabiać i co ciekawe – każdy twierdzi, że zarabia mniej niż na to zasługuje.

    A ty zarabiasz tyle na ile zasługujesz? Z punktu widzenia planu wynagrodzeń czy pracą jaką wykonujesz – pewnie tak. Ale tu nie chodzi o realność tylko o uczucie niedosytu, które trzeba podbudować. Nawet jeśli ktoś wcześniej nie rozważał możliwości zmiany „bo mu dobrze tam gdzie jest” to teraz zaczyna się zastanawiać czy może warto coś zmienić. Pamiętaj, że wszystko zaczyna się od myśli. Im więcej ktoś będzie myśleć na ten temat tym lepszym jest kandydatem do biznesu, bo dorasta do decyzji.

    • Z punktu widzenia praktycznego – niewiele się zmienia. Też jest krótka piłka, do wyboru 3 opcje i decyzja.

    Tak jak pisałem wyżej, ludzie będą odczuwać pewien dyskomfort ale staraj się aby  to wynikało bardziej z tego, że przestawiłeś te 3 opcje w taki sposób, a nie dlatego, że naciskasz. Nigdy, przenigdy nie naciskaj w otwarty sposób, bo zrobisz więcej szkody niż jest to warte. Nie naciskaj na decyzję, część osób potrzebuje sprawę przemyśleć. Zasiałeś ziarno i to się najbardziej liczy. Teraz je pielęgnuj, podlewaj i nagrzewaj ile trzeba :)

    Nigdy się nie poddawaj

    Zobacz także