Aby pomóc Ci to zrozumieć najpierw zajmiemy się twoim profilem zakupowym, czyli znajdziemy zasady którymi się kierujesz przy zakupie. Pomoże Ci to zrozumieć resztę procesu. Wystarczy że odpowiesz na 2 pytania, które nakierują Cię na twój profil. Poznanie profilu osób z którymi robisz interesy jest kluczowe aby wiedzieć co i dlaczego mogą kupić w marketingu sieciowym. Kiedy poznasz własny profil da Ci to lepsze spojrzenie na „program” zakupowy innych osób.

Nauczenie się jak rozpoznać profil innej osoby jest bardzo proste i pomoże Ci ono w uzyskaniu krótkoterminowego klienta czyli w sprzedaży jednokrotnej. Aby z klientem prowadzić interesy także w przyszłości powinieneś w czasie tej rozmowy zbudować trwałą relację, o czym przeczytasz w tym poradniku .

Pytanie pierwsze : Dlaczego dokonujesz zakupu? Co tobą kieruje przy zakupie?

Są 3 typy reakcji.

  • Z zasady. Ludzie kierowani regułami kupują tylko i wyłącznie jeśli zakup pokrywa się z ich wierzeniami, etyką i tym co uznają za wartościowe. Widzą świat albo w kolorze czarnym albo białym. Coś jest słuszne albo nie. Nie ma niczego pośrodku.

    Na przykład osoba taka może utożsamiać tytoń i papierosy za zło wcielone i będzie miała tendencję to walki z nimi, wspierania wszystkiego co temu przeciwdziała. Nie kupi akcji na giełdzie firmy Philip Morris, ponieważ produkuje papierosy, ale może zakupić plastry nikotynowe pomocne przy rzucaniu nałogu i wręczyć je komuś. Często nawet na siłę :)

    Są to osoby kupujące produkty, które są zgodne z ich postrzeganiem świata. Walczą przeciwko temu co jest złe. Osoba z zasadami będzie kupować aby zniszczyć zło. Mogą być np. zainteresowani ochroną środowiska. Często są to też osoby, które wysoce cenią zdobywanie formalnej edukacji.

  • Dla podkreślenia statusu. Ludzie kierujący się statusem kupują aby zaimponować innym. Kupują rzeczy, które mogą ugruntować ich status wśród rówieśników.

    Na przykład osoba dorosła może kupić nowy samochód w celu podkreślenia własnego statusu, ale nastolatki mogą pokazać się w jakiejś wyjątkowej sukience.

    Ludzie kierujący się statusem chcą być dopasowani do danej grupy społecznej i wyglądać w niej lepiej, czuć się lepiej.

  • Osoby kierujące się doświadczaniem. To osoby, które kierują się zabawą, ruchem, przygodami, wyzwaniami itp. Lubią być częścią czegoś. Często interesują się aktywnością fizyczną lub społeczną. To osoby, które zrobią dużo dla uzyskania przyjemności i jeszcze więcej dla uniknięcia cierpienia.

Określiłeś się już, w której grupie jesteś? Pomoże Ci to w efektywniejszym działaniu w mlm.

Pytanie brzmi : kupujesz rzeczy aby podnieść swój status, aby doświadczyć nowych przeżyć z użytkowania produktu czy kierujesz się regułami kupując coś? Jeśli masz problem ze zdecydowaniem się przeczytaj poniższe pytania pomocnicze.

  • Jeżeli kupujesz samochód dlatego, że dobrze wygląda – chcesz zaimponować innym, kierujesz się statusem. Jeśli kupujesz dany samochód, dlatego że to „Japończyk” to kierujesz się zasadami. Jeżeli kupiłeś go bo świetnie się prowadzi, ma dużo mocy to kierujesz się doświadczaniem.
  • Jeżeli kupujesz dom jakiegoś konkretnego typu, wielkości itp. aby zaimponować innym to kierujesz się statusem. Jeśli kupiłeś go dla swojej rodziny ponieważ taki będzie najlepszy to kierujesz się zasadami. Jeśli kupiłeś ten dom, ponieważ potrzebowałeś przestrzeni i poczucia, że dom jest częścią Ciebie to zrobiłeś to w celu doświadczania.
  • Jeżeli większość swoich pieniędzy (tych co zostają po zapłaceniu rachunków) przeznaczasz na kupowanie „zabawek” i rzeczy, które zaimponują innym to kierujesz się statusem. Jeśli kupujesz coś użytecznego dla Ciebie i rodziny kierujesz się doświadczaniem. Jeśli robisz rzeczy, które są zgodne z twoimi (lub rodziny) przekonaniami i interesami kierujesz się zasadami.

Dochodząc tutaj już wiesz czym kierujesz się przy dokonywaniu zakupu. Teraz czas na trochę aktualnych realiów i kolejne pytanie dotyczące produktów marketingu sieciowego oraz innych.

Drugie pytanie : Jaka jest twoja zamożność?

W tym pytaniu zawiera się dochód danej osoby, jej wykształcenie, potencjał, zdolność kredytowa, chęć wydawania pieniędzy na produkty nawet jeśli ich obecnie nie posiada. Ponieważ rzadko mamy możliwość poznania tych danych u innych osób bez jakiegoś szczegółowego śledztwa musimy sami ocenić to na podstawie wskazówek. To może być dom, samochód, sposób mówienia, słownictwo itp. Zaufaj intuicji.

Jest pewna zasada mówiąca o tym, że większość osób kupi od Ciebie cokolwiek jeśli dzięki temu zmniejszy się ich odczuwanie bólu albo zwiększy odczuwanie przyjemności pod warunkiem, że będą uważać te korzyści za większe niż pieniądze jakich od nich żądasz.

Kombinacja odpowiedzi na te dwa pytania czyli zamożności oraz co dla Ciebie jest  największą wartością stanowi podstawowy profil zakupowy produktów dla marketingu sieciowego.

Pomoże Ci to zrozumieć 8 podstawowych kategorii osobowości dokonujących zakupu. Są to : Aktualizujący, Spełniony, Osiągający, Doświadczający, Wierzący, Dążący, Tworzący  i Borykający się.

Każdy z tych profili omówiony jest w kolejnym artykule.

  • Na wstępie zapoznaj się z odwołaniem tych 8 kategorii do tego co już poznałeś.Profil kierujący się zasadami to : Spełniony i Wierzący; profil kierujący się statusem to : Osiągający i Dążący; profil kierujący się doświadczaniem to : Doświadczający i Tworzący.
  • Osoby zamożne są w kategorii : Aktualizujący, Osiągający, Spełniony oraz Doświadczający. Osoby o niskiej zamożności to Wierzący, Dążący, Tworzący i Borykający się.

Każdy z tych profili osobowości podejmuje decyzje na bazie różnych odniesień, nawyków, statusu itp. Poznając każdy z nich będziesz w stanie pociągnąć za odpowiedni sznurek i dokonać sprzedaży produktu/usługi lub biznesu.

Nigdy się nie poddawaj

Zobacz także